銷售既簡單又復(fù)雜，雖然有點(diǎn)累，但還是讀讀吧。 做成功銷售員必備的10大素質(zhì) 一、銷售的定義

業(yè)務(wù)員的工作都比較繁瑣，要想達(dá)到一定的銷售業(yè)績，必須要具備一些銷售技巧，才能在激烈的競爭中更加出色，下面小編就來具體介紹一下業(yè)務(wù)員的銷售技巧。

方法

作為一名業(yè)務(wù)員，每天都和各種人打交道，首先要具備較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和溝通技巧，在向客戶介紹企業(yè)或產(chǎn)品情況時(shí)，比較出色的語言表達(dá)能力更能吸引顧客。

問題一：你能便宜點(diǎn)嗎？一般顧客都是進(jìn)門就問：“這多少錢？”“239800?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧

業(yè)務(wù)員要具備專業(yè)的知識(shí)和上進(jìn)的工作態(tài)度，只有將自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢熟記，在推銷產(chǎn)品時(shí)才更游刃有余，強(qiáng)烈的上進(jìn)心能讓工作充滿，更加積極樂觀，更容易在工作中獲得滿足感。

化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力

良好的個(gè)人形象，不只是指外貌，整體的精神面貌也非常重要，推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，給顧客一種禮貌，誠實(shí)，干練的個(gè)人形象。

一、拜訪客戶根據(jù)客戶對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡單地說就是穿

自信是成功的基礎(chǔ)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，在職場中不斷鍛煉自己，增強(qiáng)自信心，在業(yè)務(wù)銷售中更具優(yōu)勢。

“去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。” “客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我

擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

業(yè)務(wù)員推銷技巧

銷售既簡單又復(fù)雜，雖然有點(diǎn)累，但還是讀讀吧。

做成功銷售員必備的10大素質(zhì)

一、銷售的定義

銷售是什么？

銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人e799bee5baa6e58685e5aeb931333238663536腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的*被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？

轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。

（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈*，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。

培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

3、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話；8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。

成功銷售員的*，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功*。

成功的*源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。

成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

（五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。

銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。

頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：

（1）初步了解。

（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。

（3）開始使用。

（4）融會(huì)貫通。

（5）再次加強(qiáng)。

（六）高度的熱忱和服務(wù)心。

頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。

關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。

知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

（七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。

答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。

成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。

成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。

成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

（十）善用潛意識(shí)的力量。

人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

什么是業(yè)務(wù)員？

業(yè)務(wù)員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計(jì)劃、跟單、財(cái)會(huì)、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。同時(shí)指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。在制單時(shí)，都可以稱為業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容：

1、及時(shí)安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細(xì)列出打樣單。

樣品完成后，應(yīng)仔細(xì)審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新e799bee5baa6e997aee7ad94e58685e5aeb931333431356132客戶，樣品是否向客戶收費(fèi)、收多少、快遞費(fèi)是預(yù)付還是到付，需請(qǐng)示經(jīng)理，由經(jīng)理決定。總的原則是：如果是少量樣品，樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。如樣品數(shù)量較多，應(yīng)考慮樣品收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。

2、嚴(yán)格把握“核價(jià)單”，精確地報(bào)出美金銷售價(jià)格。一般情況下，核價(jià)單只要掌握兩種就可，一種是“一般貿(mào)易核價(jià)單”，一種是“進(jìn)料加工核價(jià)單”。

3、積極主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認(rèn)客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非常客氣地詢問客戶對(duì)樣品的評(píng)價(jià)，詢問客戶是否有下訂單的可能。

4、客戶下訂單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時(shí)間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門。

擴(kuò)展資料：

業(yè)務(wù)員的職業(yè)要求：

1、根據(jù)統(tǒng)一要求著裝。作為一名屬下及員工，執(zhí)行規(guī)定和要求是毫無條件可講的。無論什么場合或是活動(dòng)，只要公司（上級(jí)）對(duì)著裝有統(tǒng)一要求，我們必須按規(guī)定去做。對(duì)公司或整體來說這是個(gè)形象問題，對(duì)個(gè)人來說這是個(gè)團(tuán)隊(duì)觀念問題。

2、根據(jù)場合特點(diǎn)著裝。商務(wù)場合應(yīng)著西裝，沒有西裝時(shí)也要講求整潔、嚴(yán)整、利落。非商務(wù)場合時(shí)的著裝應(yīng)根據(jù)其環(huán)境、氛圍、特點(diǎn)及自己的身份位置等因素來確定。如與同事一同外出、一同進(jìn)餐等場合，穿著可稍普通，尤其是年輕點(diǎn)的男孩女孩，服飾活潑一點(diǎn)、朝氣一點(diǎn)。

3、根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)著裝。職業(yè)、職位的不同，其穿著風(fēng)格和要求也是有講究的。著裝應(yīng)盡量職業(yè)化一些，一個(gè)整體之中，在著裝上領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)身先士卒，絕不能因?yàn)樽约何恢玫牟煌谕庠谛蜗笊吓c這個(gè)整體格格不入。

4、根據(jù)常規(guī)及人們心里著裝。除統(tǒng)一規(guī)定外，其實(shí)對(duì)著裝的審視和評(píng)定也是有其標(biāo)準(zhǔn)的。一般情況下，夏季公眾場合穿涼鞋時(shí)最好要穿襪子，冬季不能穿的過于臃腫。

男士頭發(fā)不能過長，不留胡須或不留長胡須。女士夏季不能穿涼拖，衣著不能太花哨、尤其不能過于裸露。飾品不能滴拉蒜掛，化妝宜化淡妝，用香水時(shí)不能過于濃重。無論男士女士指甲不宜過長。

參考資料來源：百度百科—業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員常用的銷售技巧都有哪些

問題7a686964616fe58685e5aeb931333363356535一：你能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這多少錢？”“239800。”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，我應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對(duì)：

1. 運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。

2．巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上

3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價(jià)格高

4 .切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。

他總會(huì)說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會(huì)回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受······· 價(jià)格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 。

問題二：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？

分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

應(yīng)對(duì)：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。

問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美容師會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)美容院的好感。

應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

問題四：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？

分析：第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。

應(yīng)對(duì)：先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！变N售顧問即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧

應(yīng)對(duì)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。

問題六：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？

分析：一些銷售顧問面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”銷售顧問就接不下去了。

應(yīng)對(duì)：銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說：“有。”銷售顧問則可追問一句：“是什么產(chǎn)品?。俊鳖櫩屯蜁?huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?p>當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，銷售顧問又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

問題七：與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

分析：遇到這種問題，一些銷售顧問會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)：其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說：“我沒眼光?！边@時(shí)銷售顧問就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

問題八：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。

分析：一些銷售顧問可能會(huì)說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！惫疽?guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

化妝品業(yè)務(wù)員的銷售技巧是什么？

化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點(diǎn)，因此，有意識(shí)的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧，都有哪些呢？?

化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美7a64e78988e69d8331333365643537發(fā)護(hù)理知識(shí)。

第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。

推銷業(yè)務(wù)員的技巧

一、拜訪客戶

根據(jù)客戶對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產(chǎn)品，不要奇裝異服，刻意夸大產(chǎn)品的功能。

1．走近客戶

推銷從“進(jìn)門”開始，推銷人員工作時(shí)能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經(jīng)過不斷推銷過程鍛煉，才可大方得體隨時(shí)隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶門前推銷時(shí)，作為一新人需要克服怯場心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對(duì)方，輕松地面對(duì)客戶。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷員經(jīng)驗(yàn)，獲得有經(jīng)驗(yàn)推銷員和主管的指導(dǎo)和支持，也是推銷新手提高自己的最好捷徑。

2．熟悉客戶

　　用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱呼。

3．客戶分類

客戶的類型多種多樣，作為推銷員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是：客戶大小都是客。

社交型：好像要買的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對(duì)這類人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。

非社交型：不愿表明自己的目的，看起來很冷漠，推銷時(shí)要熱情，并認(rèn)真細(xì)致地觀察顧客的表情舉止。

慎重型：喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較，推銷這類顧客，注意顧客提的每條問題，小心回答，認(rèn)真傾聽，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。

直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。

果斷型：無視他人意見者，自以為是型。要認(rèn)真傾聽，對(duì)答要考慮清楚，根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)行商談。

優(yōu)柔寡斷型：對(duì)人和產(chǎn)品都沒有拒絕的意思，但對(duì)產(chǎn)品的購買又不果斷，對(duì)這類顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產(chǎn)品是不錯(cuò)，價(jià)格又實(shí)惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧?！?p>實(shí)踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)互相轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時(shí)不可一本通書讀到老，按書本子辦事，應(yīng)多動(dòng)腦筋，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，要多層次多角度考慮問題，解決問題。

二、購買心理、條件和*

推銷員在初開展工作時(shí)，要考慮顧客對(duì)推銷員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶的購買*。這都是推銷人員必須了解的基礎(chǔ)。

〈一〉購買心理

1、警惕、戒備心理：準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質(zhì)量不知好不好？”、“價(jià)格給我是不是比別人高？”等話。

2、拒絕心理：推銷員推銷時(shí)，第一次到客戶處往往會(huì)受到客戶的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對(duì)推銷員的不信任，因?yàn)榭蛻舾揪蜎]有去了解產(chǎn)品。

3、厭惡心理：有些客戶雖然對(duì)產(chǎn)品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門式推銷，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。

以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動(dòng)顧客，單憑推銷技巧沒有誠意，是得不到客戶信任。即使購買了第一次，客戶也未必盡力介紹產(chǎn)品?？蛻舻男湃问峭其N活力的源泉。

4、有興趣想買心理：對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，用技巧，一般容易推銷成交。

5、占有心理：不一定熟悉產(chǎn)品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷員的產(chǎn)品。

另有營銷理論也有購買心理分為七大階段：

〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉*；〈5〉比較；〈6〉確實(shí)；〈7〉決定。

以上論述中，并非獨(dú)立，而是聯(lián)系或同時(shí)產(chǎn)生的，推銷過程是千變?nèi)f化的，不要被書本理論套住，只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成交易。

<二> 購買條件

1．對(duì)方是否有錢

顧客的財(cái)力如何，是推銷產(chǎn)品資金回籠的保證。一個(gè)沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，處理不好就會(huì)成為難于追討的爛帳。

2．對(duì)方是否具有購買權(quán)利

推銷時(shí)能找到購買決策權(quán)的人進(jìn)行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時(shí)間和少浪費(fèi)精力，而且較易成交。推銷員要提高工作效率，學(xué)會(huì)分辯誰是業(yè)務(wù)話事人，是推銷綜合能力中較重要的一環(huán)。

3．對(duì)方是否有購買需要

明白客戶的購買需要，對(duì)癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、還是其售后服務(wù)等。

<三> 誘發(fā)*

推銷前要有相信客戶的購買能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕，拒絕的因素可能是對(duì)人有成見，或產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上等等，要成功地把產(chǎn)品推銷出去，就要想辦法引起客戶的購買欲，如營造氣氛，通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。

跟顧客介紹時(shí)，盡量使用通俗易懂的說明，適當(dāng)時(shí)機(jī)，不妨贊美奉承客戶，婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開心，使對(duì)方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價(jià)格年，讓顧客相信最實(shí)在的價(jià)錢，推銷過程中，可用一些東西做道具，如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨铩⑾銦煹?，洽談中出現(xiàn)僵局時(shí)，利用小道具調(diào)節(jié)，引開話題或視線，多些時(shí)間思考，說話時(shí)要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對(duì)產(chǎn)品的信心。有時(shí)可通過攀比心理激發(fā)顧客的購買*。

三、拒絕與反拒絕

推銷由拒絕開始，推銷人員進(jìn)行推e799bee5baa6e997aee7ad94e78988e69d8331333332633564銷工作時(shí)，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。

1．如何判斷拒絕

拒絕是購買的前兆?？蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對(duì)該產(chǎn)品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達(dá)到拒絕目的；充分理由的拒絕，對(duì)于這類顧客，承認(rèn)與給予對(duì)方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說話，避免從正面沖突，強(qiáng)硬推銷，通過理性的解釋，讓客戶多對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和你工作的了解，達(dá)到信任，互相溝通，完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷人員應(yīng)揣測客戶真正的內(nèi)涵。推銷過程中對(duì)于不同的客戶應(yīng)自制說話技巧和對(duì)產(chǎn)品的演示。 推銷能否順利成功，對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解非常重要，對(duì)懂行的多講些專業(yè)術(shù)語，以顯示對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)非行家，用些通俗的說明希望多明白，講多些所關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)等?？蛻袅私庠蕉?，拒絕的機(jī)會(huì)就逐漸減弱。

2．如何避免拒絕

推銷過程中，不要說出有暗示性和引誘對(duì)方拒絕性的說話，如“你認(rèn)為怎么樣？”“這產(chǎn)品不錯(cuò)，考慮再答復(fù)”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無法買”。

廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售，推銷員去到一間小商店和個(gè)體老板進(jìn)行推銷。

“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。

“不要。”老板說，手不接蒸餾水。

“看看吧，水很清透沒雜質(zhì)。”推銷員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看，“只有9塊錢一箱，一瓶算起來才6角，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?p>“我這里還有貨，沒有錢買。”……

推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買，”走近了第一步。

在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻?？蛻艚^對(duì)要買的，一定要買,不久后必須買的精神。對(duì)自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷售。當(dāng)然，推銷中要注意形式和方法，不要令人產(chǎn)生厭惡感，作為推銷員應(yīng)該時(shí)刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購買動(dòng)機(jī)。雖然顧客會(huì)因?yàn)榕匀说挠绊懚徺I，但很難保證是否重復(fù)購買。因此，如何激發(fā)真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、送貨及時(shí)、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠待人等，才能使客戶擁護(hù)該產(chǎn)品。

“老板，您太會(huì)說笑了?！蓖其N員微笑對(duì)著老板說。“十箱的貨款也不過是九十塊錢，現(xiàn)在生意難做，誰都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價(jià)格在同其它牌子來說很有競爭力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣得出，利潤也會(huì)多些呢。”

推銷過程不能總是與顧客“同步效益”，而設(shè)法替客戶下決心。假設(shè)客戶的訂貨量和銷售量，需付出的貨款和估計(jì)出客戶的承受能力，引發(fā)客戶接受您的條件，并開始訂貨。

老板開始考慮。“一箱是多少支？”

“一箱十五支，每支6角，剛好9塊?！?p>“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買了。

“這是出廠價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰還敢亂開價(jià)呢?！蓖其N員看起來態(tài)度誠懇，準(zhǔn)備填寫訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?p>“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣了再拿多些?！?p>“這樣吧，就五箱，反正錢也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣的?！?p>“那就五箱吧。”終于訂貨了。

“多謝老板?！蓖其N員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興隆！”……

推銷完成交易后，預(yù)防顧客取消訂購。應(yīng)盡快離開，并暗示貨物很快到，質(zhì)量不會(huì)有問題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。

在客戶的多次拒絕后，經(jīng)過估計(jì)斷定其銷售量和價(jià)值后，認(rèn)為無必要糾纏，就應(yīng)該把它忘掉，尋找新客戶去。

推銷不同的產(chǎn)品，推銷形式也有很大區(qū)別，一般消費(fèi)品，日用品類推銷時(shí)，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報(bào)價(jià)單都沒給客戶就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對(duì)就難度高些，拒絕與反拒絕的過程中，除了簡單的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢等售后服務(wù)延續(xù)著銷售產(chǎn)品。因此，推銷人員營銷產(chǎn)品時(shí)，書本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實(shí)踐推銷中不斷總結(jié)不同的推銷方法和結(jié)果，熟悉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品分類用相適應(yīng)的銷售方法向顧客推廣，會(huì)取得事半功倍的效果。