談判，當(dāng)我們提起這個(gè)詞的時(shí)候，也許你首先會(huì)想到的就是唇舌劍的交鋒和互不相讓的口舌斗爭(zhēng)。不錯(cuò)，談判桌前確實(shí)需要這些，但并不是全部。談判當(dāng)然需要你運(yùn)用自己的口才技巧來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的利益，但談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏。如果你

本文我們將從以下幾個(gè)部分來(lái)詳細(xì)介紹如何談判：預(yù)計(jì)談判策略、談判

無(wú)論是買(mǎi)房，在買(mǎi)菜時(shí)討價(jià)，和銀行協(xié)商信用卡業(yè)務(wù)，還是洽談商業(yè)合作，在這些不同的場(chǎng)合中需要運(yùn)用的基本談判法則是一樣的。要記住，就算是最熟練、最有經(jīng)驗(yàn)的談判者，也會(huì)在談判時(shí)感到不自在。唯一的區(qū)別就是一個(gè)熟練的談判者學(xué)會(huì)了正確認(rèn)識(shí)并控制這些感覺(jué)，不讓它們流露出來(lái)。第一部分：預(yù)計(jì)談判策略

一、把商務(wù)談判看作是互惠互利的合作事業(yè) 二、 充分做好談判的準(zhǔn)備工作 三、 恰當(dāng)運(yùn)用談判策略 1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利

第1步：決定你的盈虧平衡點(diǎn)。

在談判雙方進(jìn)行了告示階段的溝通之后,談判就步入了交鋒階段。交鋒階段是談判過(guò)程中的最重要階段。在這個(gè)階段,談判的雙方從各自的利益出發(fā),唇舌劍,左沖右突,竭力說(shuō)服對(duì)手,使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。 談判的目的無(wú)非是為了獲得自己想要的

在財(cái)經(jīng)術(shù)語(yǔ)中，這是最少的或者你會(huì)接受的最低價(jià)格。換句話說(shuō)，就是你放棄談判前能接受的“最壞的情況”不了解你的盈虧平衡點(diǎn)可能會(huì)讓你達(dá)成一筆并不是很滿意的交易。

據(jù)生物鐘理論分析,人的生理過(guò)程在不同的時(shí)間和階段中有不同的反應(yīng)。當(dāng)代生物節(jié)律理論認(rèn)為,人的體力、智力和情緒每間隔20～30天有一個(gè)波動(dòng)周期,理論上把它劃分為臨界期、期、衰落期,人在不同的周期階段會(huì)有不同的反應(yīng)。 人在一天之內(nèi)的不同時(shí)

如果你是在代表某人進(jìn)行談判，提前得到客戶交易目標(biāo)的協(xié)議書(shū)。不然的話，當(dāng)你談判后，他們決定對(duì)這個(gè)結(jié)果不滿意，你的信譽(yù)就會(huì)受到打擊。全面的準(zhǔn)備工作可以防止類(lèi)似事件的發(fā)生。

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)的方法有三種。 第一種方法就是增加營(yíng)業(yè)額，在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，增加銷(xiāo)售額談何容易，客戶是有限的，每個(gè)公司都為了爭(zhēng)取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過(guò)你的不斷努力，就算是營(yíng)業(yè)額得到了一定提升但是在

第2步：了解你的籌碼。

在對(duì)談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判班子等談判基本事項(xiàng)進(jìn)行了較詳細(xì)、全面的安排和策劃之后,應(yīng)該撰寫(xiě)一個(gè)總的談判方案,將所有上述事項(xiàng)統(tǒng)一納入這一書(shū)面形式中,并由對(duì)該談判項(xiàng)目負(fù)完全責(zé)任的主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 談判方案的形式多種多樣,文字可長(zhǎng)

你提議的條件不可多得，還是誰(shuí)都能輕而易舉地滿足？如果你有的東西很罕見(jiàn)或很有特點(diǎn)，你就處在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他們需要你比你需要他們還多，你也更有優(yōu)勢(shì)，也可以提出更多條件。如果，相反，你需要他們比他們需要你多，如何讓自己更有優(yōu)勢(shì)？

談判前不設(shè)立目標(biāo)就急于談判,就好像沒(méi)弄清靶子在哪里就射箭一樣,結(jié)果只能是一事無(wú)成。談判者只有明了談判目標(biāo)之后,才能清楚自己努力的方向,才能在談判過(guò)程中把握住分寸,才能保證談判的順利完成。正如卡耐基所說(shuō)：“在筑墻之前,你就應(yīng)該把什么圈出

一個(gè)人質(zhì)談判專(zhuān)家，譬如說(shuō)，他不能提出什么特別的條件，而且又比綁架方更需要那些人質(zhì)。因?yàn)檫@個(gè)原因，人質(zhì)談判專(zhuān)家是很難做的。為了彌補(bǔ)這些缺陷，他們需要擅長(zhǎng)于讓一些小的退讓看起來(lái)像是退了一大步，然后讓情感上的承諾變成有利的武器。

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)的方法有三種。 第一種方法就是增加營(yíng)業(yè)額，在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，增加銷(xiāo)售額談何容易，客戶是有限的，每個(gè)公司都為了爭(zhēng)取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過(guò)你的不斷努力，就算是營(yíng)業(yè)額得到了一定提升但是在

一個(gè)賣(mài)罕見(jiàn)寶石的商販，相反，有世上很難找到的東西。她不需要特定一個(gè)人的錢(qián)——只需要最大的一筆錢(qián)，如果她是一個(gè)好的談判者——但是人們只想要她的那塊寶石。這讓她的優(yōu)勢(shì)非常明顯，足以從她的談判對(duì)象那得到更多的利潤(rùn)。

談判歸根結(jié)底是一個(gè)人與人溝通的過(guò)程，所以很有必要花一些時(shí)間來(lái)研究一下你將面對(duì)的對(duì)手。每個(gè)人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。首先我們先來(lái)分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒(méi)有人能夠說(shuō)

第3步：不要心急。

一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧！商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。二：在談判中旗開(kāi)得勝談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置

比別人更有耐心，這樣才不會(huì)降低那你的談判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，學(xué)會(huì)耐心。談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是，大家厭倦了就會(huì)接受一些原本不會(huì)接受的條件，因?yàn)樗麄儏捑肓藳](méi)完沒(méi)了的談判。如果你能比別人在談判桌上堅(jiān)持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。

人們的關(guān)系多半游移于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無(wú)例外,人們對(duì)高度的信任竭誠(chéng)歡迎。那么如何才能增進(jìn)信任,取信于人呢？ 一、要有自信心 談判者只有自己對(duì)自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認(rèn)為自己不行,步入談判場(chǎng)時(shí)

第4步：計(jì)劃如何組織你的提議。

想象一下，如果你和客戶正在進(jìn)行商務(wù)談判，客戶說(shuō)，自己的條件已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，已經(jīng)到了底線了，甚至當(dāng)場(chǎng)做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎么知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報(bào)而做做樣子？ 有一種方法，可以讓你不靠感覺(jué)

你的提案就是你向?qū)Ψ降奶嶙h。談判是很?chē)?yán)肅的交換條件，一方提出建議然后另一方提出對(duì)應(yīng)的建議。如何組織你的提議可以帶你走向成功或慘敗。

商務(wù)談判是合作雙方為促進(jìn)合作而進(jìn)行的，它是解決合作雙方爭(zhēng)議并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。商務(wù)談判在一定程度上既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)椋菏紫龋虅?wù)談判是一門(mén)綜合性的邊緣科學(xué)。整個(gè)談判過(guò)程將涉及到貿(mào)易

如果你談判的條件是某人的生命，你的提議一定要合理；你不想用別人的生命去冒險(xiǎn)。咄咄人的開(kāi)始談判就有點(diǎn)過(guò)火了。

談判怎么一招自己很簡(jiǎn)單？如果你是強(qiáng)勢(shì)的話，你的實(shí)力更強(qiáng)的話，嗯，作為一個(gè)弱弱是的話它就他就沒(méi)辦法他就會(huì)聽(tīng)你的話一到自己了。

如果，相反，你只是在商量你的起薪，一開(kāi)始就提出比你期望的數(shù)目要大的起薪是會(huì)有回報(bào)的。如果雇主同意的話， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果雇主給你提出低一些的薪水，你強(qiáng)調(diào)了一種一種你被榨取的感覺(jué)。因此以后你就更有機(jī)會(huì)得到更好的薪水。

在和投資人談判前，創(chuàng)業(yè)者首先要明確的知道自己和投資人的底線是什么，如此，在面見(jiàn)投資人的時(shí)候，才能消除心理顧慮，進(jìn)行良好的溝通和交流。 作為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該堅(jiān)守的底線可以有這三個(gè)方面， 一是估值，創(chuàng)業(yè)者肯定希望市場(chǎng)能給更高的公允價(jià)格，這

第5步：準(zhǔn)備好走人。

說(shuō)起談判，總讓人感到一股雙方對(duì)決的殺戮之氣，令人不寒而栗。嗯，其實(shí)你想太多了，談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問(wèn)題的思考模式，所以談判是說(shuō)服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不定，工作就一定搞不定?；镜恼勁薪忸}模型，包括了以下幾種：（一）利益

你知道你的盈虧平衡點(diǎn)，你就知道如果對(duì)方提出的不是你想要的。如果是那樣，準(zhǔn)備好走人。你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方會(huì)把你叫回來(lái)，但你應(yīng)該對(duì)你的努力感到滿意如果他們沒(méi)有。

一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

第二部分：談判

商務(wù)談判是合作雙方為促進(jìn)合作而進(jìn)行的，它是解決合作雙方爭(zhēng)議并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法或手段。商務(wù)談判在一定程度上既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)椋菏紫龋虅?wù)談判是一門(mén)綜合性的邊緣科學(xué)。整個(gè)談判過(guò)程將涉及到貿(mào)易

第1步：根據(jù)情況，提出最大限度的要求。

了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。1）在哪里問(wèn)？如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地

以你能要求到的最大限度開(kāi)頭（你能合理的爭(zhēng)取到的最多要求） 提出你想要的。高的起點(diǎn)很重要因?yàn)閷?duì)方很有可能降低你的要求。如果最開(kāi)始的要求就跟你的保本點(diǎn)很近，那你就沒(méi)有足夠的退讓余地來(lái)讓對(duì)方感到滿意。

了解公司,調(diào)查市場(chǎng),制定方案 招商洽談前進(jìn)行充分調(diào)查研究,對(duì)對(duì)方資信情況進(jìn)行咨詢,對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià),明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排,在此基礎(chǔ)上制訂談判方案. 明確談判目的,制定談判策略,明確

別害怕提出驚人的要求。你不會(huì)知道——你可能會(huì)成功！ 而且最壞的情況會(huì)是什么？他們可能覺(jué)得你很自負(fù)或狂妄；但是他們也會(huì)知道你有膽量，并且你看重你自己，你的時(shí)間，和你的錢(qián)。

談判不僅廣泛的運(yùn)用于商務(wù)還深入到人們生活的方方面面。國(guó)家間的貿(mào)易合作需要談判，日常生活的"砍價(jià)"也是談判?？梢哉f(shuō)只要有人與人的交往就會(huì)有談判發(fā)生。談判技巧對(duì)談判的成功至關(guān)重要。有人說(shuō)談判的基礎(chǔ)是實(shí)力。實(shí)力固然重要，但是有實(shí)力談判

你是否擔(dān)心會(huì)冒犯到他們,特別是當(dāng)你出很低的價(jià)格想要買(mǎi)到一樣?xùn)|西？記住這只是生意，如果他們不喜歡你給的價(jià)，他們完全可以反駁。大膽一點(diǎn)。如果你不去占他們的便宜，記住他們就會(huì)占你的便宜。談判就是雙方互相而有利的占對(duì)方的便宜。

溝通是門(mén)很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務(wù)溝通總結(jié)一下，談?wù)剛€(gè)人認(rèn)為比較有效的

第2步：貨比三家，并找出證據(jù)。

給你舉個(gè)例子，你參考一下 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)

如果你是想買(mǎi)車(chē)并且知道另一家會(huì)把同樣的車(chē)便宜￥200塊賣(mài)給你，告訴他們。告訴他們另一家的名字和那個(gè)銷(xiāo)售的名字。如果你是在談判你的工資并且你調(diào)查過(guò)別的同行通常會(huì)有多少收入，把那些數(shù)據(jù)打印出來(lái)，帶上以便使用。失去生意或者機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，就算是不嚴(yán)重，人們通常會(huì)妥協(xié)。

談判中如何做到雙贏 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想

第3步：提出預(yù)先付費(fèi)。

談判歸根結(jié)底是一個(gè)人與人溝通的過(guò)程，所以很有必要花一些時(shí)間來(lái)研究一下你將面對(duì)的對(duì)手。每個(gè)人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。首先我們先來(lái)分析一下談判者的性格。 人到底有多少種性格呢？恐怕沒(méi)有人能夠說(shuō)

賣(mài)家通常都希望預(yù)先支付，特別是在大部分人都不預(yù)先支付的情況下（就是在說(shuō)你們，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商）。作為一個(gè)買(mǎi)家，你也可以提出愿意大量購(gòu)買(mǎi)，為某些貨或者服務(wù)提前付一筆錢(qián)，來(lái)?yè)Q取一些折扣。

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)

有一種戰(zhàn)術(shù)就是帶上寫(xiě)好的支票去談判；向?qū)Ψ教岢鲑?gòu)買(mǎi)寫(xiě)好的數(shù)目等同的貨物或服務(wù)，并告訴他們這是你的最終報(bào)價(jià)。他們可能會(huì)接受，因?yàn)榱⒓粗Ц兜氖呛茈y抵擋的。

最后，以現(xiàn)金支付而不是支票或信用卡支付會(huì)是很好的談判工具，因?yàn)檫@降低了賣(mài)家的風(fēng)險(xiǎn)。（比如，空頭支票，信用卡被拒）

第4步：永遠(yuǎn)不要得不到回報(bào)的付出。

如果你“免費(fèi)”地付出，你就等于是直接告訴對(duì)方你覺(jué)得你沒(méi)有什么談判的籌碼。聰明的議價(jià)者會(huì)敏銳地發(fā)現(xiàn)你的弱點(diǎn)。

第5步：要求一些你很想要但對(duì)對(duì)方價(jià)值不大的東西。

讓雙方都覺(jué)得自己是談判的贏家是件很好的事。而且，與大家通常認(rèn)為的相反，談判不見(jiàn)得是一個(gè)一方占盡所有便宜另一方空手而歸的游戲。如果你聰明，你可以提出很多有創(chuàng)意的要求。

假如說(shuō)你在和一家酒廠做生意，他們想付你￥100，但你想要￥150. 為什么不建議在付你￥100塊的同時(shí)送你一瓶￥75塊的酒？ 這瓶酒對(duì)你來(lái)說(shuō)值￥75塊但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)這瓶酒花費(fèi)低得多。

或者，你可以向他們要求所有的酒給你打九五折或者九折。假設(shè)你經(jīng)常都買(mǎi)酒，你可以省很多，而他們還是可以賺到錢(qián)（只是沒(méi)那么多）。

第6步：提供一些條件或者做額外的要求。

你是否能讓這個(gè)交易變得更愉快，或者要求一些別的東西來(lái)增加滿意度？額外的或特別待遇通常提供起來(lái)并不難，但會(huì)把整場(chǎng)交易推向更加獲利豐厚的領(lǐng)域。

有時(shí)候，不是所有時(shí)候，提供很多小的誘因比一個(gè)大的好處看起來(lái)更吸引人，會(huì)讓人覺(jué)得你給了很多，其實(shí)沒(méi)有。注意這一點(diǎn)，給予好處和得到好處都是這個(gè)道理。

第7步：總是留一兩個(gè)最后能派上用場(chǎng)的條件。

它可以是事實(shí)可以是別的理由，當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方離成交已經(jīng)很近了，但需要最后推一把。如果你是經(jīng)紀(jì)人，而且你的客戶想要這周就買(mǎi)，不管賣(mài)家愿意與否，這就能很好的條件來(lái)幫助達(dá)成交易：你的客戶有時(shí)間上的，而你可以說(shuō)服她為什么在這個(gè)時(shí)間內(nèi)買(mǎi)很重要。

第8步：別讓問(wèn)題變得有針對(duì)性而影響談判。

很經(jīng)常，談判因?yàn)橐环桨涯承﹩?wèn)題理解為針對(duì)個(gè)人的而死抓著不放，從而偏離軌道，繼而又重復(fù)初步談判的內(nèi)容。盡量不要把談判過(guò)程中的種種認(rèn)為是針對(duì)性的，讓它傷了你的自尊或者你的自我價(jià)值觀。如果你談判的對(duì)象很粗魯無(wú)禮，非常具有侵略性，或者出口成臟，記住你隨時(shí)都可以走人。

小提示

就算你很不確定，也要用很確定的語(yǔ)氣，比平時(shí)抬高音量并給人一種你有過(guò)很多類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)的印象，會(huì)幫助你與不太有經(jīng)驗(yàn)的人達(dá)成交易。

談判的百分之九十都在于準(zhǔn)備工作。盡可能地準(zhǔn)備更多的相關(guān)資料，評(píng)估所有關(guān)鍵點(diǎn)，明白你可以用哪些好處來(lái)做交換。

如果對(duì)方出其不意地給了你很好的條件，別表現(xiàn)出你其實(shí)沒(méi)有期望那么多。

提出條件時(shí)避免使用溫和不確定的詞。 比如：“價(jià)格大概是一百塊”或者“我打算收一百塊”。要堅(jiān)定和明確“價(jià)格是一百塊” 或者 “我會(huì)付你一百塊”。

如果某人完全不講理，別跟他談判。告訴他們?nèi)绻麥p價(jià)再來(lái)找你（或其他什么的）。當(dāng)他們完全不講理又離譜的時(shí)候談判，讓你處于弱勢(shì)。

不要在接到突然得電話后談判。他們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但你沒(méi)有。向他們說(shuō)明你現(xiàn)在不方便談，請(qǐng)他們重新安排時(shí)間。這會(huì)讓你有時(shí)間提前準(zhǔn)備一些內(nèi)容來(lái)回應(yīng)可能的問(wèn)題，還有一些簡(jiǎn)單的調(diào)查。

注意你的肢體語(yǔ)言-一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)注意到一些非語(yǔ)言的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)很可能泄露你的真實(shí)想法。

警告

尖酸刻薄是絕對(duì)的交易終結(jié)者。 對(duì)方會(huì)拒絕交易僅僅是因?yàn)樾那椴缓?。這就是為什么離婚案能拖上好幾年。盡最大努力避免敵對(duì)狀態(tài)。就算以前有些敵意，重新談判的時(shí)候盡量保持正面，不記仇的心態(tài)。

不要談?wù)撍麄兊膬r(jià)格，因?yàn)檫@樣等于潛意識(shí)地默認(rèn)了-只談?wù)撃愕膬r(jià)格。

如果是份工作，不要太貪心不然你會(huì)被解雇-這樣比之前的工資還低。

參考

http://www.brodow.com/Articles/NegotiatingTips.html

http://www.npr.org/2013/03/25/175293858/women-can-take-tips-on-negotiating-from-pop-culture

http://money.usnews.com/money/blogs/outside-voices-careers/2013/02/26/how-to-haggle-right-4-tips-for-negotiating-the-best-salary

擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。

如何談判中的制勝技巧？

對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)的方法有三種。

第一種方法就是增加營(yíng)業(yè)額，在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，增加銷(xiāo)售額談何容易，客戶是有限的，每個(gè)公司都為了爭(zhēng)取到更多的客戶都挖空了心思。就算經(jīng)過(guò)你的不斷努力，就算是營(yíng)業(yè)額得到了一定提升但是在營(yíng)業(yè)額提升的同時(shí)，還會(huì)增加一些額外的消費(fèi)，比如廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、以及銷(xiāo)售員的提成，這樣折騰下來(lái)，最終也賺不了多少錢(qián)。

第二種方法就是降低生產(chǎn)的成本。但是成本的降低都是有限的，當(dāng)降低到一定的程度時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量也會(huì)隨之而下降，影響到公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就得不償失了。

第三種方法是談判，這是一種最有效的方法。這種方式不需要一點(diǎn)的本錢(qián)，在一買(mǎi)一賣(mài)之間就可以為你創(chuàng)造出很多的利潤(rùn)。羅杰?道森曾說(shuō)過(guò)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判”。

想要從談判中獲得更多的利潤(rùn)，就必須要懂得一些談判的技巧，每個(gè)客戶都不是傻瓜，你隨便說(shuō)幾句話，客戶不會(huì)輕易地把利潤(rùn)讓給你，天下哪里會(huì)有這么好的事兒？

那么，在談判中你怎么做才能夠抓住客戶的心呢？

◆談判心態(tài)。談判時(shí)最需要的心態(tài)就是耐心，只有你付出足夠多的時(shí)間和耐心，才能夠穩(wěn)操勝券。你的心理一旦產(chǎn)生不耐煩的情緒，就會(huì)表現(xiàn)的有些手忙腳亂，以至于發(fā)生很多的漏洞。

在一些談判中，客戶總會(huì)說(shuō)你再讓利多少，就可以馬上和你簽下訂單，在這個(gè)時(shí)候，你如果馬上答應(yīng)了客戶，客戶反倒感覺(jué)心里沒(méi)底，就會(huì)產(chǎn)生一種吃虧的感覺(jué)。所以，這時(shí)，你更應(yīng)該沉住氣，先不慌著做決定，這時(shí)客戶就猜不透你的心理了。

談判不僅是一種口才上的辯論，更是一種心智的較量，我們有一定的耐心，才能把這個(gè)較量進(jìn)行到底。

◆談判態(tài)度。談判的雙方，看起來(lái)是對(duì)立的兩方，其實(shí)，在很多時(shí)候，還需要彼此攜手共進(jìn)。所以，在于客戶談判的時(shí)候。一定要把握好你的態(tài)度。

在態(tài)度上，既不能過(guò)于柔軟，也不能太強(qiáng)硬了。前者更容易受制于人，但是后者又容易刺傷對(duì)方，如果導(dǎo)致雙方的感情破裂，就更不好辦。最好的辦法就是采用剛?cè)岵?jì)的方法，對(duì)待客戶的態(tài)度要溫和，但是一旦威脅到我方利益的情況下，就要學(xué)會(huì)當(dāng)仁不讓。

◆談判時(shí)要學(xué)會(huì)有“禮”有“節(jié)”。禮是禮貌的禮，節(jié)的意思就是有節(jié)奏感，在談判的過(guò)程中，不要急著把自己的底牌亮出來(lái)，商人都是以自己的利益為中心，最大的毛病就是得寸進(jìn)尺，當(dāng)你把價(jià)格降到最低的時(shí)候，他還會(huì)繼續(xù)要求往下降。

你既然了解客戶的這一個(gè)特性，那為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你應(yīng)該用“尺”作為引誘，然后給他一個(gè)“寸”，這樣循循善誘，有節(jié)制的一步步進(jìn)行，及才能最終贏得這個(gè)客戶。

◆最完美的談判就是雙贏。在談判中，你讓自己獲得了最大的利潤(rùn)，這時(shí)并不是真正的贏。每個(gè)人都不希望吃第二次的虧，客戶也一樣，當(dāng)你為第一次獲得的利益而狂歡時(shí)，也失去了和與客戶再次合作的機(jī)會(huì)，從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上考慮，這樣的損失是非常的慘重的。

聰明人不做一次性的生意，把自己的目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，這樣才能為自己爭(zhēng)取到更多的利益。

【專(zhuān)家點(diǎn)撥】

談判如戰(zhàn)場(chǎng)，這句話一點(diǎn)都不夸張，怎么在這個(gè)場(chǎng)中獲得應(yīng)有的利潤(rùn)呢？我們先看一下下面的技巧。

第一，談判中要學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用議價(jià)策略。我們先從出價(jià)說(shuō)起，在談判的過(guò)程中，一般都是由賣(mài)家先出價(jià)，這個(gè)價(jià)格不能過(guò)低，否則不但會(huì)降低產(chǎn)品在客戶心目中的價(jià)值，而且在客戶壓價(jià)的時(shí)候，稍微一降就會(huì)超過(guò)你的最低界限，在這種情況下，你不是吃了暗虧，就是把生意談崩。

所以，我們?cè)诔鰞r(jià)的時(shí)候，一定要把底價(jià)適當(dāng)?shù)奶Ц撸闼_(kāi)的價(jià)是一個(gè)最高線，客戶所能接受的價(jià)格一定在這個(gè)最高線以內(nèi)，你把價(jià)格適度地抬高一點(diǎn)，就等于多為自己爭(zhēng)取了一定的利潤(rùn)。

第二，在談判中，要學(xué)會(huì)使用蠶食策略。與客戶進(jìn)行談判，我們要學(xué)會(huì)步步為營(yíng)，當(dāng)我們給客戶做出一定的貢獻(xiàn)或者讓步時(shí)，就應(yīng)該通過(guò)直接或者間接的途經(jīng)向客戶索取其他的好處。

你想要的某條件，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并不一定重要，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也是如此。通過(guò)這種方式，彼此都能得到對(duì)自己有用的東西，何樂(lè)而不為呢？

第三，談判中要懂得運(yùn)用誘捕策略。誘捕策略可以自動(dòng)地讓對(duì)方把價(jià)格調(diào)低。舉一個(gè)這樣的例子。你跟定很久的一個(gè)客戶，終于同意與你簽下訂單，但是他的額外要求就是必須在三天內(nèi)把貨運(yùn)到，他還等著用。這時(shí)候，你就會(huì)為了延期，再加個(gè)上主動(dòng)的做出一些退讓。

這就是一個(gè)誘捕策略，對(duì)方在心里也知道這根本就是一件不可能的事情，但是他還是會(huì)把這個(gè)條件提出來(lái)，主要目的就是為了能夠壓價(jià)。

第四，要學(xué)會(huì)利用自己的強(qiáng)項(xiàng)和客戶進(jìn)行談判。你如果總是拿自己的缺點(diǎn)與客戶的優(yōu)點(diǎn)比，就等于是自取其短，正中客戶的下懷，你就會(huì)失去主導(dǎo)地位，最終被客戶牽著鼻子走。

在談判之前，一定要弄清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)地?fù)P長(zhǎng)避短，這樣才能使自己把握主導(dǎo)權(quán)，得到你所想要的結(jié)果。

如何去和人談判

談判歸根結(jié)底是一個(gè)人與人溝通的過(guò)程，所以很有必要花一些時(shí)間來(lái)研究一下你將面對(duì)的對(duì)手。每個(gè)人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。首先我們先來(lái)分析一下談判者的性格?！?　　人到底有多少種性格呢？恐怕沒(méi)有人能夠說(shuō)清。在我參與的大大小小各類(lèi)談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格了解透徹，那么你會(huì)在日后的談判中獲取相對(duì)的心理優(yōu)勢(shì)。在閱讀的過(guò)程中，請(qǐng)思考一下你屬于哪一類(lèi)的性格，是否能逐漸改善你的弱點(diǎn)。　

　　內(nèi)向謹(jǐn)慎型：　

　　這類(lèi)性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無(wú)論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時(shí)間先來(lái)了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長(zhǎng)的時(shí)間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會(huì)讓對(duì)方蒙騙。如果你試圖催促對(duì)方的答復(fù)，請(qǐng)小心行事，他們很可能會(huì)懷疑這次交易的可信度，會(huì)延長(zhǎng)更多的時(shí)間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對(duì)方一定會(huì)與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與你接觸，對(duì)你全盤(pán)考查后才會(huì)決定。　

　　在與他們接觸的過(guò)程中，你會(huì)感到非常地輕松，因?yàn)樗麄儠?huì)和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長(zhǎng)期的合作并十分愿意同你交朋友，這類(lèi)人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強(qiáng)迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)，但不可否認(rèn)，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點(diǎn)是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結(jié)果，不會(huì)太在意談判的輸贏，只要在主要問(wèn)題上達(dá)成一致，其他事情都可以商談?！?

　　所以當(dāng)你面對(duì)內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手時(shí)，要多談一些談判以外的事情，時(shí)刻充滿誠(chéng)意，讓對(duì)方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時(shí)間讓對(duì)方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手相對(duì)更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會(huì)有一些事情會(huì)被你改變?！?

　　外向果斷型：　

　　顧名思義，此類(lèi)型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：“就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同。”毫無(wú)疑問(wèn)，他一定屬于外向果斷型?！?

　　不要試圖與他們聊天來(lái)改善談判氣氛，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無(wú)關(guān)的話題均為廢話，簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)時(shí)間，所以你要小心過(guò)多的寒暄與過(guò)分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會(huì)在意對(duì)方的感覺(jué)，也不會(huì)顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定?！?

　　外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會(huì)對(duì)某一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)論不休，而不是通過(guò)創(chuàng)造附加價(jià)值把蛋糕做大，在他們眼里價(jià)格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會(huì)不停地壓價(jià)，不顧交易破裂的危險(xiǎn)。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺(jué)，在每次談判后都會(huì)保持一段興奮與激動(dòng)的狀態(tài)?！?

　　在談判中與外向果斷者針?shù)h相對(duì)顯然是不明智的，那樣只會(huì)把事情變得更糟。通常他們會(huì)在某個(gè)議題上爭(zhēng)論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見(jiàn)的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會(huì)就此罷手，還會(huì)努力地壓低價(jià)格。當(dāng)遇到這樣的局面時(shí)，建議在第一次報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒(méi)有損失，但你讓對(duì)方認(rèn)為他們贏得了談判。如果在每次談判后對(duì)方都有很好的感覺(jué)，那么他們一定會(huì)期待與你下一次的談判?！?

　　理性判斷型：　

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。　

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值?！?

　　在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

如何成為銷(xiāo)售談判的高手?

一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧！商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。二：在談判中旗開(kāi)得勝談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。1、開(kāi)局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、終局：贏得忠誠(chéng)三：銷(xiāo)售談判的主要原則談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。四：談判行為中的真假識(shí)別談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、*度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。1、真誠(chéng)相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、拋出真鉤=巧設(shè)陷阱。

談判前怎么取信于人？

人們的關(guān)系多半游移于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間。幾無(wú)例外,人們對(duì)高度的信任竭誠(chéng)歡迎。那么如何才能增進(jìn)信任,取信于人呢？

一、要有自信心

談判者只有自己對(duì)自己有信心,才能讓別人相信自己。如果自信心不足,總認(rèn)為自己不行,步入談判場(chǎng)時(shí)放不開(kāi)來(lái),發(fā)言時(shí)語(yǔ)無(wú)倫次、中氣不足,很難讓別人相信你,對(duì)你產(chǎn)生信任感。當(dāng)然,自信不是盲目的自信,而是有根據(jù)的自信。你必須是在做過(guò)充分準(zhǔn)備、廣泛了解情況的基礎(chǔ)上的自信,是在作過(guò)詳細(xì)安排、認(rèn)真制訂了方案的情況下的自信,否則盲目上陣,倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),所謂的自信是毫無(wú)根據(jù)的自欺欺人。自信不是自欺。

二、不可信口開(kāi)河

倘若說(shuō)者無(wú)意,聽(tīng)者有心,誤以為你的話為某種承諾,而事實(shí)上你毫無(wú)此意,那你的聲譽(yù)便會(huì)蒙上不白之冤。例如有人問(wèn)你幾時(shí)外出回來(lái),你隨口答道：“最遲2點(diǎn)我應(yīng)該回來(lái)。”他遂把你的話視為一個(gè)承諾,安排2點(diǎn)半與你的約會(huì)。而你卻認(rèn)為自己告訴他的是最好的推測(cè),并沒(méi)有做出這樣的承諾。這樣的交流便失之草率。雖然你無(wú)意承諾,但對(duì)方卻完全有理由做出這樣的理解,如果你讓他屢屢失望,那么他當(dāng)然會(huì)認(rèn)為你不可信賴(lài)。

商務(wù)談判中這種情況并非少見(jiàn)。一個(gè)商務(wù)談判者應(yīng)十分留心自己的語(yǔ)言,不要給對(duì)方造成誤解,自己沒(méi)有把握之事切不可作肯定的承諾,以免給自己今后的說(shuō)服工作增加難度。

三、嚴(yán)守信用

談判者越是看重自己的承諾,對(duì)方也就越重視它們。提高己方信譽(yù)的最好方法莫過(guò)于少做承諾、謹(jǐn)言慎行、恪守諾言。談判者若能做到一諾千金,對(duì)方自然就信任他,更能為以后的生意洽談開(kāi)了綠燈。

倘若談判者的言行有跡可循,容易預(yù)料,就能夠使談判對(duì)手對(duì)談判抱有成功的信心。

卡特先生想貸一筆款子,但銀行對(duì)他的償還能力表示懷疑而不愿貸給他。于是他就去辦了一份人身保險(xiǎn),并將銀行列為第一繼承者。然后持保險(xiǎn)單去銀行,于是他成功了。因?yàn)殂y行明白,即使他死了,他們也決不會(huì)受損失,況且遇到這樣堅(jiān)忍不拔的人,是沒(méi)有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。

再如,當(dāng)我方銷(xiāo)售市場(chǎng)冷淡,流動(dòng)資金匱乏時(shí),如果對(duì)老客戶這樣說(shuō)：“我們目前的困難是顯而易見(jiàn)的,但可以肯定地說(shuō),這種情況不會(huì)拖到年底,很快就能夠解決。如果貴方能在這時(shí)候給予力所能及的支持,既可以使我們渡過(guò)目前的困難時(shí)期,又有利于我們與貴方的合作前景?！蹦敲?就很可能使對(duì)方著眼于無(wú)害的現(xiàn)在和有益的將來(lái)而采取我方所希望的態(tài)度。

大仲馬說(shuō)過(guò)：“當(dāng)信用消失的時(shí)候,肉體就沒(méi)有生命了?！闭勁姓弑仨毰μ岣咦约旱男庞贸潭?恪守信用、言而有信是談判者的最高信條。

四、坦誠(chéng)直率

多年的老主顧、老客戶,既是談判對(duì)手,亦是老朋友,彼此扶助,是極自然的道理。

上世紀(jì)60年代中期,日本松下電器公司受家用電器業(yè)普遍不景氣的影響,亦走入低谷。在公司的全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)上,松下董事長(zhǎng)并未因尚有12％的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)良好而以此掩蓋整體性的經(jīng)濟(jì)困境或以此一味責(zé)備88％的經(jīng)銷(xiāo)商工作不力,而是在最后一次會(huì)議上說(shuō)：“松下電器有錯(cuò),身為最高負(fù)責(zé)人的我在此衷心向大家致歉,今后將會(huì)精心研究,讓大家能穩(wěn)定經(jīng)營(yíng),同時(shí)考慮大家的意見(jiàn),不斷改進(jìn),最后,請(qǐng)?jiān)徦上码娖鞯牟蛔阒??！闭f(shuō)完,松下先生給大家深深鞠了一躬：此舉使原先指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)不力、對(duì)松下電器前途表示懷疑的經(jīng)銷(xiāo)商深受感動(dòng),并自覺(jué)反省,重新振作起來(lái)。

坦誠(chéng)是良好談判關(guān)系所須臾不可或缺的因素。一次欺騙便可能扼殺整個(gè)談判。坦誠(chéng)并不是要求和盤(pán)托出。而是要求談判者明確的向?qū)Ψ奖硎臼裁捶矫娌荒芡嘎督o他們,并解釋其中緣故。一般而論,談判伙伴間越是坦誠(chéng)相見(jiàn),他們解決問(wèn)題、消弭分歧便越容易。

6.誠(chéng)心誠(chéng)意地談判

并不是所有的情況都可談判的。請(qǐng)看下面的例子：史密斯先生籌備大學(xué)學(xué)費(fèi),在一家速食餐廳找了一個(gè)工作。剛開(kāi)始,他充滿希望,可是日子一天天過(guò)去,他愈來(lái)愈失望沮喪。經(jīng)理年紀(jì)不比史密斯大多少,自我防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng),對(duì)自己沒(méi)有信心,常常惡言相向地拿員工泄氣。史密斯被要求工作的時(shí)間特別長(zhǎng),經(jīng)常加班,而且工資又很低。不過(guò)史密斯堅(jiān)持做下去,在很短的時(shí)間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。他費(fèi)心思考如何把工作做好,并預(yù)先為經(jīng)理做好準(zhǔn)備工作,讓經(jīng)理省時(shí)省力。證實(shí)自己的能力之后,他試圖經(jīng)過(guò)談判為自己謀得較高的工資,較少的工作時(shí)間,不過(guò)他的商談、懇求全經(jīng)理被當(dāng)作耳邊風(fēng)。看來(lái)不管他表現(xiàn)得多好都沒(méi)有用,他和別人所享受待遇還是一樣。了解這一情況后,他辭職了。

史密斯先生有明確的談判目的也有談判的誠(chéng)意,但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了,在他看來(lái),總有人會(huì)來(lái)取代史密斯的工作的。這經(jīng)驗(yàn)很有價(jià)值,因?yàn)樗虒?dǎo)史密斯有時(shí)候談判的機(jī)會(huì)根本就不存在?？突壬f(shuō)過(guò),有些人雖年紀(jì)已大,卻仍然需要學(xué)習(xí)如何有效談判這門(mén)課程。

在工作中、生活中,最令人沮喪的是不真誠(chéng)、不守承諾的人。這是不可避免的。這些就在你的周?chē)?他們會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間并讓你受挫垂淚,直到你學(xué)會(huì)看清了他們的面目,尋找到較有價(jià)值的人。找出這些騙子并沒(méi)有捷徑,不過(guò)假使你小心留神,還是有跡可循。常常最空虛的人也是最?lèi)?ài)說(shuō)大話的人。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。注意不想履行約會(huì),不實(shí)踐諾言等跡象。最重要的是,依賴(lài)你對(duì)對(duì)手的內(nèi)在感覺(jué)。這不是什么大計(jì)劃,但是你真正能做到的也只有這些了。

誠(chéng)意付出是談判之根本,就如同它是成功的根本一樣。除非你和談判的對(duì)方都有誠(chéng)意,不然談判根本無(wú)法進(jìn)行。

請(qǐng)看羅德先生和他的朋友艾爾的故事：羅德先生和艾爾先生是兩位決定合伙做生意的朋友。他們覺(jué)察到速食是個(gè)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。羅德先生認(rèn)為他們最好開(kāi)一家快餐廳。起初這兩個(gè)朋友充滿了新企業(yè)家的熱情；但是在決定的次日,艾爾來(lái)找羅德先生,說(shuō)他要退出?！澳阕蛱焓歉蓜攀?今天卻突然要退出,這是怎么回事?。俊绷_德先生問(wèn)道。艾爾回答說(shuō)：“我已經(jīng)好好考慮過(guò)了,我目前要延緩一下合伙做生意的事。對(duì)你來(lái)說(shuō),這只是一項(xiàng)生意投資,但是對(duì)我來(lái)說(shuō),是全心的付出、傾力的投入?！?/p>

的確,誠(chéng)心的付出、誠(chéng)意的投入是任何談判的要素。除非談判雙方能專(zhuān)心地全力以赴,否則毫無(wú)談判可言。當(dāng)你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行談判時(shí),有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧,就是判斷你的對(duì)手是否真有誠(chéng)意。這說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單,做起來(lái)卻不容易。不幸的是并沒(méi)有判定對(duì)手是否真有誠(chéng)意的捷徑,這是一項(xiàng)必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。更艱難的是,有許多人曾故意誤導(dǎo)你。更不幸的是,有一大批光說(shuō)不練的人。有人只要房地產(chǎn)中間商帶他們參觀房子,可是根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意念,也沒(méi)錢(qián)可購(gòu)買(mǎi)。同樣地,有人根本沒(méi)有實(shí)權(quán)決定公司里的人事任用,卻喜歡招考員工,并予以面試。最多的是那些喜歡給你提許多建議,而實(shí)際上根本無(wú)法影響任何事物的人。很明顯,與這些人談判根本是一無(wú)所獲,因?yàn)樗麄兏静皇苋魏纬兄Z的拘束,只是漫無(wú)目的的空談而已。

即使真正有權(quán)做出決定的人,對(duì)你想商談的問(wèn)題也未必有誠(chéng)意。你或許有個(gè)構(gòu)想,想為公司開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng),可是你沒(méi)法經(jīng)過(guò)談判而為自己謀得有利職位,讓自己的構(gòu)想付諸實(shí)現(xiàn),因?yàn)樯a(chǎn)部門(mén)主管對(duì)于你的觀念存著封閉心態(tài),雖然他不得不說(shuō)一些場(chǎng)面話,可是不會(huì)真正地考慮此建議。許多時(shí)候有實(shí)權(quán)的人士不但懶,考慮也不夠周全。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷(xiāo)售員他們沒(méi)有興趣或他們的合同已經(jīng)簽訂,采取的是不抵抗策略,以及不斷地接受免費(fèi)的午餐,不斷地說(shuō)他們還沒(méi)有做最后的決定。

另一種缺乏誠(chéng)意的形式是眾所周知的“踢皮球”。在公司中,有一種相當(dāng)自然的現(xiàn)象：許多人會(huì)避免做決定,甚至避免決定由誰(shuí)做決定。在談判開(kāi)始前,有時(shí)你必須先“挖出”誰(shuí)是有權(quán)坐下與你談判的人。與某人商談時(shí),很明顯地,你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選,或是缺乏興趣、沒(méi)有權(quán)力來(lái)幫你,最好能選其他的人擴(kuò)大你的討論。希望其他人有興趣和誠(chéng)意正式地與你商談。

例如你可以這樣說(shuō)：“瓊斯先生,我了解我現(xiàn)在的提議不是一個(gè)人可以決定的,我也了解你想建議你的其他同事處理此事。但是既然這不是件尋常的建議,我極想知道,當(dāng)此事提出討論時(shí),可否安排我在場(chǎng)？”

當(dāng)然,此方法的危險(xiǎn)性是,你談話的對(duì)象根本不熱心為你傳話。一般來(lái)說(shuō),找尋到真正具有誠(chéng)意的人,是一段又長(zhǎng)又苦的路程,而且找到的也可能只是較次要的勝利而已。

談判時(shí)如何看穿對(duì)方的“底牌？

想象一下，如果你和客戶正在進(jìn)行商務(wù)談判，客戶說(shuō)，自己的條件已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，已經(jīng)到了底線了，甚至當(dāng)場(chǎng)做出即使談判破裂也在所不惜的樣子，你怎么知道客戶是真的到了底線，還是為了獲得更多的回報(bào)而做做樣子？

有一種方法，可以讓你不靠感覺(jué)靠科學(xué)。這個(gè)方法，就是觀察談判對(duì)象的微表情。因?yàn)楫?dāng)人們受到有效刺激的一剎那，往往會(huì)不由自主地表現(xiàn)出不受思維控制的微表情。微表情是人類(lèi)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期進(jìn)化而遺傳、繼承下來(lái)的本能反應(yīng)，是刻意“裝”不出來(lái)的，僅僅持續(xù)1/25秒，因此，是了解一個(gè)人內(nèi)心真實(shí)想法的最準(zhǔn)確線索。

我們可以通過(guò)觀察微表情去判斷對(duì)方是否說(shuō)謊，另外也可以在準(zhǔn)備談判的時(shí)候，采取一定的措施去防范可能的欺騙行為，降低對(duì)方說(shuō)謊的概率。今天我們就圍繞這兩個(gè)方面來(lái)跟大家具體聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇，并且在我們的生活中隨處可見(jiàn)。比如見(jiàn)到你不喜歡的人，你會(huì)下意識(shí)地印堂起皺紋，上嘴唇上揚(yáng)，但是如果你見(jiàn)到了三年沒(méi)見(jiàn)的好友，肯定會(huì)眼睛嘴巴同時(shí)張大，并高興地歡呼雀躍起來(lái)。

比如觸摸鼻子的手勢(shì)就能反應(yīng)一個(gè)人的真實(shí)想法。美國(guó)芝加哥的嗅覺(jué)與味覺(jué)治療與研究基金會(huì)的科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們?nèi)鲋e時(shí)，一種名為兒茶酚胺的化學(xué)物質(zhì)就會(huì)被釋放出來(lái)，從而引起鼻腔內(nèi)部的細(xì)胞腫脹?？茖W(xué)家們還揭示出血壓也會(huì)因撒謊而上升。血壓增強(qiáng)導(dǎo)致鼻子膨脹，從而引發(fā)鼻腔的神經(jīng)末梢傳送出癢的感覺(jué)，于是人們只能頻繁地用手摩擦鼻子以舒緩發(fā)癢的癥狀。這種手勢(shì)一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時(shí)甚至只是略微輕觸。說(shuō)話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽(tīng)者做這個(gè)手勢(shì)則說(shuō)明他對(duì)說(shuō)話者的話語(yǔ)表示懷疑。

不過(guò)，我們必須牢記一點(diǎn)，觸摸鼻子的手勢(shì)需要結(jié)合其他的身體語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行解讀，有時(shí)候人們做出這個(gè)動(dòng)作只是因?yàn)榛ǚ圻^(guò)敏或者感冒了。

微表情不是孤立的，一定要結(jié)合場(chǎng)景進(jìn)行分析，讓我們回到今天開(kāi)頭提到的那種談判情況中，首先你要做的就是把你的注意力集中在對(duì)方的各種微表情上，比如眉毛下?lián)P并靠攏，嘴唇緊縮說(shuō)明憤怒。眉毛上揚(yáng)，嘴巴張開(kāi)表示驚訝。嘴角翹起并且展露在臉一側(cè)表示輕蔑，所以不要只顧著聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么，而是要觀察他的整個(gè)人的面部表情和身體反應(yīng)是否都和他所說(shuō)的相一致。

其次，由于人在談判時(shí)一般都會(huì)有很強(qiáng)的心理防御，特別是一些談判高手都很善于隱藏自己的情緒，所以這時(shí)候，你可以和對(duì)方聊一些輕松的話題，聊一聊跟你們今天談判內(nèi)容不相關(guān)的奇聞異事，或者講一個(gè)故事。由于這些內(nèi)容并不重要，所以一般談判者會(huì)給予一些真實(shí)的反應(yīng)，你就可以由此來(lái)了解對(duì)方由真實(shí)情緒帶出的本能反應(yīng)和習(xí)慣反應(yīng)究竟是什么樣子的，從而獲得對(duì)方的“基線反應(yīng)”。

然后就需要你的隨機(jī)應(yīng)變了。在判斷觀察對(duì)象是否說(shuō)謊的時(shí)候，最重要的是要將觀察對(duì)象的反應(yīng)和“基線反應(yīng)”進(jìn)行對(duì)比，如果出現(xiàn)了差異，則很可能對(duì)方說(shuō)謊了。比如當(dāng)你提出報(bào)價(jià)后，對(duì)方表現(xiàn)出了開(kāi)心的或是輕視的微反應(yīng)，那也許對(duì)方原本預(yù)期的是一個(gè)更高的報(bào)價(jià)，或者在懷疑你無(wú)法提供*服務(wù)。你可以迅速及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)方案。

看到這里你可能就會(huì)想了，談判時(shí)對(duì)方說(shuō)謊不是自己可以控制的，而談判又需要注意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能夠控制的事情上。當(dāng)然，這些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得當(dāng)，其實(shí)我們是可以采取一定措施降低對(duì)方說(shuō)謊概率的。

心理學(xué)上對(duì)說(shuō)謊有一個(gè)定義：就是在明知*的情況下，故意對(duì)事實(shí)進(jìn)行隱瞞、歪曲或憑空編造虛假信息以誤導(dǎo)他人的行為。但另一方面，說(shuō)謊又是一種本能，是人類(lèi)的一種“自我防御”保護(hù)機(jī)制，它反映出人們對(duì)周?chē)h(huán)境的一種焦慮、不安全感。那么在清楚了說(shuō)謊的發(fā)生原理之后，我們就可以從心理學(xué)的角度，通過(guò)一些技巧來(lái)抑制對(duì)方說(shuō)謊了。

如何抑制對(duì)方說(shuō)謊？

想要抑制對(duì)方說(shuō)謊，我們可以從下面幾個(gè)方面入手。

首先就是“促進(jìn)良性互動(dòng)”。研究發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)對(duì)于交換信息有顯著的“互惠傾向”，意思是：當(dāng)別人分享敏感信息時(shí)，多數(shù)人會(huì)本能地報(bào)以同等的坦誠(chéng)，這在面對(duì)面交流中，體現(xiàn)得會(huì)更明顯。而推動(dòng)良性互動(dòng)的一個(gè)好方法，就是率先提供“關(guān)鍵信息”。比如：你想要出售一塊土地，價(jià)格取決于開(kāi)發(fā)程度。你可以告訴潛在買(mǎi)家，想按市場(chǎng)最優(yōu)價(jià)格出售。這可能也會(huì)讓對(duì)方透露購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，至少可以讓雙方坦誠(chéng)討論利益點(diǎn)，這對(duì)達(dá)成雙贏方案非常重要。

說(shuō)到“關(guān)鍵信息”，我還想到了談判中的“報(bào)價(jià)”，而它的提出“時(shí)點(diǎn)”，可能就要依情況而定了。先給大家講個(gè)小故事：發(fā)明家愛(ài)迪生在做電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到5000美金就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有直接說(shuō)出來(lái)，而是這樣回復(fù)經(jīng)理：“您一定知道我的這項(xiàng)專(zhuān)利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧?！苯Y(jié)果沒(méi)想到經(jīng)理一開(kāi)口就報(bào)“40萬(wàn)，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判自然是愉快順利地結(jié)束了。這個(gè)故事告訴我們，如果你做不到“知己知彼”，最好沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法。

“報(bào)價(jià)”到底是“先聲奪人”還是“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來(lái)說(shuō)，如果你是行家，準(zhǔn)備充分，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，制約對(duì)方，因?yàn)橄瘸鰞r(jià)的一方，往往會(huì)在對(duì)方心中形成一種“錨定效應(yīng)”，把談判限定在一定的框架內(nèi)，對(duì)方再怎么砍價(jià)，基本都會(huì)圍著先出價(jià)一方的價(jià)格轉(zhuǎn)。但如果對(duì)方在市場(chǎng)中更有話語(yǔ)權(quán)，那就學(xué)習(xí)剛剛故事中的愛(ài)迪生，后報(bào)價(jià)。

其實(shí)“報(bào)價(jià)”順序的先后，可以看作是談判雙方防止自己談判地位受損的一種手段。除此之外，還有一種方式也會(huì)起到同樣的效果，那就是“隱瞞關(guān)鍵信息”。舉個(gè)例子，有人要賣(mài)掉自己的公司，但只有他本人知道關(guān)鍵設(shè)備需要更換。為了爭(zhēng)取較高的價(jià)格，他有可能會(huì)回避相關(guān)話題。這就是談判中可能出現(xiàn)的信息不對(duì)稱(chēng)，因此直白地向?qū)Ψ教釂?wèn)非常重要。因?yàn)檠芯堪l(fā)現(xiàn)：當(dāng)被問(wèn)及有可能損害議價(jià)權(quán)的信息時(shí)，61%的談判者還是能夠誠(chéng)實(shí)回答的；但如果不被問(wèn)到，沒(méi)人會(huì)主動(dòng)提供信息

這個(gè)時(shí)候怎么通過(guò)巧妙提問(wèn)，規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)呢？美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的心理學(xué)家朱莉亞明森就說(shuō)，相比從積極角度提問(wèn)，從消極角度提出的問(wèn)題，更容易獲得誠(chéng)實(shí)回答。比如剛剛講到的有關(guān)設(shè)備的例子，買(mǎi)方談判者不要問(wèn)“設(shè)備狀態(tài)良好，對(duì)嗎？”而應(yīng)該從消極角度提出“公司很快需要更換設(shè)備，對(duì)嗎？”因?yàn)橄啾扔诳隙ㄌ摷訇愂?，人們更難否定真實(shí)的情況。

不過(guò)，面對(duì)直白問(wèn)題，有一些談判老手不會(huì)正面回答，而且很多人也不具備識(shí)別這種“回避態(tài)度”的天賦。因?yàn)檠芯咳藛T發(fā)現(xiàn)，不善辭令但正面回答問(wèn)題給人留下的印象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如巧舌如簧回避問(wèn)題，給人留下的印象深刻，這就導(dǎo)致很多發(fā)問(wèn)者，會(huì)忘記一開(kāi)始問(wèn)的是什么。俗話講“被繞暈了”說(shuō)的就是這個(gè)現(xiàn)象。但如果提問(wèn)者特意記住所提的問(wèn)題，就能更好地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“回避行為”。可以先把問(wèn)題列在一張紙上，然后在空白處記下談判對(duì)手的回答。對(duì)方每回答一個(gè)問(wèn)題，就想想其中是否包含你需要的信息。如果有，你再繼續(xù)往下問(wèn)。

今天跟大家分享了談判中的心理學(xué)，我們可以通過(guò)把注意力放在對(duì)方的微表情上，創(chuàng)造放松的環(huán)境獲得對(duì)方的“基線反應(yīng)”，促進(jìn)良性互動(dòng)、消極角度提問(wèn)、留意回避行為等方面，來(lái)幫助自己在談判中爭(zhēng)取更好的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏